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近期，尽管国际原油价格连连下跌，但年内原油价格起伏较大，此前一度给航空公司的经营带来压力。

 

　　油价作为成本端的重要一项，一直是影响航司业绩的关键因素，为了降低整体业绩的波动风险，近年来不少航司从收入端发力，并将眼光放在了机票收入以外的其他方面。

 

　　近日，在民航资源网主办的航空营销与辅收趋势论坛上，国际第三方咨询机构IdeaWorksCompany发布的《全球航空公司零售：全球辅收最佳实践纵览》（下称辅收报告）显示，从2010年开始，全球航司从座位升级、托运行李等服务上获得的辅助收入持续增长，2017年其规模达到472亿美元。（注：2018航空营销与辅收趋势论坛专题回顾）

 

　　根据国际航协此前发布的数据调查报告，2017年全球航空公司总收入为7540亿美元，净利润达到345亿美元。以此计算，2017年辅收占据总收入的比例为6.4%，尽管占比不大，但为航司创造了可观的营收增量。

 

　　与国外航空公司相比，国内航司在辅收方面起步较晚，发展也相对滞后。上述辅收报告显示，2017年，全球辅收总额排名前10名的航司名单中，全部是欧美地区的全服务型以及低成本航司。其中，美联航、达美航空、美国航空位居全球前三。

 

　　根据IdeaWorks的估算，从2010年至2017年，航空业辅收的规模从226亿美元增长至822亿美元，占总收入的比例也从4.8%提升到10.6%。不过，中国航空业的辅助收入发展尚落后于全球水平，2013年，中国航空业辅助收入的估值约为21亿美元，占中国航企收入的3.2%；2018年为56亿美元，占总收入的6.8%。

 

　　据罗兰贝格大中华区交通物流与旅游行业负责人于占福介绍，早期中国航司辅收发展受政策等方面因素约束，例如2016年中联航曾经因为选座费被北京发改委罚款44万元，其他廉航的付费选座也转为免费选座。

 

　　但在近期政策松动的背景下，国内不少低成本航司和中小航司开始尝试辅收业务，例如天津航空、祥鹏航空在国内航线开始实施餐食收费、占座费等辅收项目。相比而言，三大航较为谨慎，仅在在国际航线上有预付费行李和选座的尝试。

 

　　为何国内航司的辅收规模仍然偏小？于占福对21世纪经济报道记者表示，主要有两方面的原因，“乘客的消费意识还未完全培养，另外航司拆分出产品化的服务能力也不是十分成熟。”

 

　　不过，整体而言，国内民航业各领域对辅收业务的态度也发生了转变，航空公司开始意识到：除了围绕飞机转，更重要的是围绕客户转，通过经营客户，挖掘客户价值，获取更好的收入和利润。

 

　　于占福指出，从航司经营层面来看，发展辅收业务有利于提升盈利能力、抵抗盈利波动性，因为辅收业务毛利较高，而且具有抗原油周期性的特征。综合国内三大航年报数据，票面业务的毛利率约在10%-15%，而辅收业务毛利率达到20%以上。

 

　　“航司辅收的服务变现源于对乘客的全场景跟随及痛点定义，事实上，航空出行的场景段落及环节众多，相应地伴随大量痛点可供挖掘。”于占福指出。

 

　　他总结了航司辅收业务的三阶逻辑：一是触点资源的服务变现（如有偿升舱服务），二是乘客资源的流量变现（如对高端商务旅客的精准广告投放），三是会员资源的积分变现（如达美航空向美国运通信用卡销售积分，以奖励联名卡用户，年收入高达17亿美元）